遥望网络谢如栋:降低海平面,让更多主播浮出水面

遥望网络的办公大楼矗立在有着“电商之都”称号的杭州市余杭区,临近梦想小镇。全年当中,几乎每个晚上这里都灯火通明,十余场直播同时开播,不断刷新更高的成交额。这座楼也成为了一千多号人孵化梦想的基地。

创始人谢如栋,是遥望网络现任公司董事长,也是公司里的头号主播推手。今年四十岁的他,造型时尚,看着像三十出头。因为长期加班工作到凌晨,和团队奋战在直播一线,谢如栋的嗓音总是微微沙哑,需要长期随身携带润喉糖。

在他的“魔法棒”指挥下,遥望网络已是国内头部MCN机构,并成功孵化出瑜大公子、李宣卓两大主播——一个是快手全品类头部主播,拥有2500多万粉丝,创下了单场GMV3.68亿的纪录;另一个则是单场GMV过亿的“快手酒仙”,在酒水垂类领域不容小觑,粉丝也早已突破千万。

遥望网络谢如栋:降低海平面,让更多主播浮出水面

或许是因为出生于浙江宁波的商人家庭,使得谢如栋早早就培养出了敏锐的商业嗅觉。大学毕业至今,从PC时代的广告代理,到移动端的游戏营销,再到社交和短视频营销,谢如栋连续创业,始终传承着浙商的那股子敢拼、敢闯的“劲”。

38岁那年,谢如栋决心闯入直播电商赛道,带头把公司办公室改造成直播间。彼时,遥望在主播合作上一筹莫展,谢如栋独自飞到香港,签下了明星王祖蓝,成功打开突破口。之后,遥望一边拓展明星主播,一边采用“赛马制”孵化职业主播,配置同样的团队、流量费用,从素人中培养自己的主播。两年时间,遥望已经成功孵化100多位职业主播,签约近30位明星,包括王耀庆、张柏芝等多位知名艺人,构建起多层次的主播KOL矩阵。

在诸多MCN中,遥望网络不仅是少有的快手、抖音双平台运营的机构,也是典型的双向拓展职业主播和明星主播的公司。在谢如栋看来,职业主播在直播上投入的精力和时间比明星主播更多;而明星主播有先天优势,表达能力和才艺比较好,在大众面前脸更熟。

“从趋势来看,带货主播和明星间的身份界限会逐渐模糊。一方面是明星主播化。过去明星的主业是拍戏、唱歌或是综艺,现在他们开始把直播作为一种提升商业价值和职业发展的途径。另一方面。头部的职业主播在出圈过程中,势必要经历明星化这一过程。考虑到明星切换到主播身份对职业主播产生的“降维打击”,且职业主播的培养周期更长、难度更高,所以遥望选择双向拓展。”谢如栋在接受浙江省数字经济学会副会长兼秘书长章丰专访时如是说道。

目前,遥望的头部主播已经逐渐向明星化发展,比如瑜大公子、李宣卓,都是遥望通过“赛马机制”培养出来的素人主播。依托成熟的直播团队和硬件实力,遥望网络也正在成为更多明星跨界直播的合作首选。

谈及主播培养方面,谢如栋坚信:职业的MCN机构可以让每一个主播都找到自己的赛道且实现价值。

“真正的冰山体积庞大,海平面上只是冰山一角,就像直播电商领域有很多主播,头部主播概率极小,遥望要做的就是降低海平面,让更多主播浮出水面。”

正如瑜大公子,在成为主播之前做过6年的礼仪老师,并且拥有13年的美妆经验,从美妆产品切入就很自然。而李宣卓直播最初,卖过洗衣液、洗发水,试了两个多月。恰逢年底送礼季,凭借着曾经开火锅店的经验,他决定尝试卖酒,第一场就卖出了4000多盒红酒。后来团队带他去酒厂溯源,学习品酒,了解酒文化,了解越多就产生了兴趣。现在到直播间随便拿一瓶酒,他都能详细介绍出核心卖点、品牌故事。

“头号主播推手”的称号或许就来源于此——除了经营的魄力之外,谢如栋更兼具对于主播的了解。全品类考验机构供应链资源的同时,还要求主播对于购物有足够的兴趣。垂类主播需要考虑本身的技能点和兴趣点,根据主播的人设调性和优势,选择个性化的商品。无论是垂类还是全品类,被热情驱动的主播才能在这条赛道上走得更远。

遥望网络谢如栋:降低海平面,让更多主播浮出水面

对于遥望网络来说,具有硬实力的专业运营团队是激发主播潜能的钥匙,而强大的供应体系,则是扩充直播间“容量”的关键。因此,遥望网络打造了一个从招商选品、排播运营到仓储物流和售后保障一体化的生态闭环。目前,遥望网络已经与5000多个品牌达成深度合作,并且积极拓展与海外品牌的合作。

“我们的第一要务是管理好供应链,匹配好全链式的供货体系。很多人只看到砸钱和赛马机制,‘人民币玩家’只是一句戏称,如果看不到背后‘货’的能力,就无法真正理解主播孵化的方法论。”

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