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怎样销售汽车:汽车销售,如何能做好!!!

新客网 XKER.COM 时间:2017-04-21 15:22:01来源:汽车之家 李亚攀 评论:

    汽车销售,众所周知08年之前是很吃香的,卖车就像卖白菜一样,不是你去求着客户让客户买,而是客户求着你要车......现如今卖辆车可以说吃奶的能耐都使出来了,但收获还是不佳......

    看着公司一些同事一月1万多2万多的拿,自己确实几百千把块钱,心中那滋味不好受啊!!!

    现在就谈谈大家该如何做好一个销售顾问如何去卖车,如何拿捏客户。

    现在我来阐述一些个人以及向一些培训老师学到的一些观点!作为汽车销售顾问大家需要做什么???

    1:要了解产品知识,众所周知如果客户比你还了解你的产品,如果客户问你一些问题你唯唯诺诺说不出个123客户肯定不太乐意,会令客户丧失对你的信心,而你又在不懂装懂的说差了道那就等于画蛇添足了。在这里问一下作为销售顾问的你让你详细的介绍你所销售的某一款车型你觉得你自己能用多长时间去将车上的功能讲清讲细?半个小时、1个小时、还是两个小时???我曾经做销售顾问的时候我有同事可以将某一款车介绍4个小时以上,可以将车上牵扯的问题讲全面。你能将你所销售的车型卖点介绍多少?

    2:需求分析,只有了解了客户知道他需要什么,才能按照客户的需求去满足客户,让他认为他所看得车型就是他心目中所想要的所勾画的完美的车,这样他就不会过多的去跟你打价格战,他认为这个价他买的值,最起码让客户心理觉得舒服,记得在我做汽车销售顾问的时候有一次公司为提高销售顾问的能力进行情景演练,到需求分析这一步的时候客户说他需要一个安全运动的车,价格又合适,当时没有在意到客户所需要的安全、运动,一直在和客户说价格,这样就使得最后价格压得很低并且同事所饰演的客户还不太满意,最后在点评之中就说到这一点,客户既然说自己要安全运动的车我们就要抓住客户的这个特点既然他需要了这两条你就应该反映过来这个客户应该比较喜欢玩车,一定要突出的去介绍车型的安全和运动有这两方面的信息,这样的客户应该也会注重操控可能客户没有提出来,这个时候你提出来让他认为现在的价格已经物超所值了,随后在后期谈判说价格的时候客户也就不会一直压着价格不放了!!!

    3:谈判技巧,可以说这是销售顾问工作中最难也是最重要的一部分,只有做好了需求分析才能在谈判之中和客户更好的沟通。大家要根据客户的类型来利用不同的话术去和客户进行沟通,可以说销售就是一个见人说人话见鬼说鬼话的职业。对于哪些客户见面熟聊几句就可以称兄道弟的,哪些客户是很严谨的不容许你开玩笑的,哪些客户是汽车迷对汽车了解的比你还清楚,哪些客户虚荣心很强......这些都需要大家细细揣摩......曾经有一个同事被大家广为传颂,当时在公司创造了一个奇迹大家都佩服不已,有一个客户样中我们的一款车还有考虑其他车型但是到我们公司接待他的那位销售顾问在进行一系列对车型介绍、演示、谈判之后直接向提出下单......在客户迷茫中直接选车、刷卡、开票,全部搞完之后客户才反应过来,啊这车我已经买完了啊......(细节较多不予细讲)

    4:竞品知识,竞品在销售中也是很重要的一部分。客户说同价位的某某车型某某地方可是比你们的好啊,你看你们这车怎样怎样,这个时候如果你了解客户所提出的车型你就会很容易的找到矛盾的化解点想到应对话术,但是如果你对客户所说车型一点都不了解你肯能脑子一片空白,那个功能有什么好处呢???这样会慢半拍说不定客户就因为这一个问题而去选择了其他车型,这样的话你多怨啊。。。。。。

    以上观点说难不难说易不易,对于4S点里面有20%这一部分销售顾问是不适用的,因为他们有自己的一套独立谈判和处事方法,他们有能力让客户下单,但对于大部分销售顾问还是有用的,学东西不是一朝一夕的事情,就看你学不学,就说产品如果你一天记所售车型的5个亮点你认为你多久可以记得你所售车型的优点,往往大家上班就是为了一天过去,晚上回家看看电视,上上网很少时间花在自己工作上,即使偶尔浏览关于自己所需要的知识也就是看看,看完也就完了,次日所看内容已不知所踪,这就是为什么汽车销售成为汽车行业洗牌最快工种,每年都会刷掉一些补充新的血液,这也就是大家说的:公司不是慈善机构。你一月完不成任务、2月完不成任务到第三个月大家都完成了还是你完不成,你认为公司还会留你吗,你认为你还会在公司呆吗?

    所以为了生活的更好也为了更好的生活,不需要多我们每天了解一点点并且记住那一点点关于我们所需要的知识,长此下去你、我、他定会有不凡之处不置虚度光阴碌碌而为。

    相信大家明天一定会更好!!!

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