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罗振宇对谈罗永浩:长谈,让我把话说完!

新客网 XKER.COM 时间:2017-04-08 13:16:28来源:腾讯  评论:

腾讯科技讯(王潘) 4 月 7 日晚间,深度创业访谈《长谈》首播,得到App创始人罗振宇与锤子科技创始人罗永浩对坐长谈 9 小时的精华内容。

关于这次《长谈》的初衷,得到App创始人罗振宇表示:希望提供充足的诚意、充分的条件,让创业者踏踏实实“把话说完”,让大家有机会了解创业者创业过程的每一个细节,甚至某一个决策的前因后果。

罗振宇对谈罗永浩:长谈,让我把话说完!_新客网

访谈中,罗振宇向罗永浩进行了超过 200 次发问。围绕创业者面对的八个重要关系展开,包括和创业、产品、用户、投资人、高管、员工 、合作伙伴、自己的关系等,而也正是罗振宇自身作为一个创业者,希望能够向同为创业者的罗永浩面对面讨教的内容。罗永浩也在访问中披露了不少从未曝光的创业细节,并详尽回应了外界对于锤子手机和他本人的部分质疑。

罗振宇表示,本次采访最大的收获是发现创业公司不死,或者说创业者不死:“这个生死的分界线不在于是否盈利,而是企业级能力。创业公司最重要的一点,不是把事儿做成,而是构建企业级能力(举例:锤子手机一代比一代好,是罗永浩及团队展现了做手机、硬件的能力)。以前讲创业极其大风险,是觉得这事儿没那么不确定,但事实上这件事情完全掌握在我们手中。所以和罗永浩的対谈,让我对创业彻底改观了。”

以下是本次《长谈》罗永浩的主要观点实录:

彪悍、情怀……很多标签都与我无关

其实有的时候就是这样,你自己知道的,你和真相,和公众眼里的,你这三件事永远都是三件事,不是一件事。

比如说这些年人贴在我身上标签的那些东西,其实跟我没有特别大的关系,比如说彪悍这件事,是在新东方偶然一个课上,偶尔讲的一句话,但那个传出来以后是传得最广的。对我来讲,我在教书的那几年,试图给学生传递的价值观和我的生活态度里边,其实那个是微不足道的一块。但是它会被过分强调,以至于早年的时候见到任何记者都会问这个东西。所以我一阵我还对这个很反感,后来我就认了,因为就像我刚才讲的,真相和你自己眼里的,和别人眼里,这三件事永远都是三件事。所以很多东西我后来也就认了,没有办法就认了,但是其实跟我没有什么特别大的关系。

情怀也是,我们发第一代的操作系统,那个OS发布会的时候,在那个发布会上,全程我就提了这么一句,结果这一句被很多偏文青的这种媒体的记者当成一个事,然后去讲,讲的话那些偏理科生就觉得很烦,你做科技企业的讲什么情怀,然后拿那个就使劲恶心我。包括我们手机上市以后,他们说你这个手机是白送的,情怀就值三千块,就这个来恶心我们,后来越传越广。

我们今天面临的一些尴尬,是有些讽刺我们的人会拿这个去说事,说这家不是卖手机的,是卖情怀的,这个是一种。

另外一种,我们出去跟人接触的时候,对方想跟我们合作,他误以为我会很好这口,然后他坐下来,比如说他是一个中小规模的供应商,然后想跟我们做生意,他就会坐下来以后先说,我们也是很看中情怀的什么的,说这种试图拉近距离的这种话的时候,我也是很尴尬吧。但是反正这些标签别人贴给你之后,是不是真相不重要,它会一直跟着你走。

我希望一个企业的成功是因为产品成功

在整个人类的电子消费品的历史上,懂产品的老板一个手就能数过来。博朗兄弟是懂产品的,盛田昭夫是懂产品的,乔布斯是懂产品的,剩下那些,比如三星这么牛得冒烟的企业,哪一任老总是产品经理型的呢?

所以说商业成功不是一定要靠产品成功,可以依赖很多其他因素成功,只是在我固执的那个信仰里面,就说我认为消费者花钱买的是产品,所以我总是希望一个企业的成功,是因为产品成功而不是其他的。但是现实世界并不是这样的,所以很多企业都不是懂产品的,却一样很成功。

从这个世界正常运作的规律和道理上讲,消费者花钱买的是产品,肯定不是渠道,或者是你们家广告做得好。虽然客观上会产生这个结果,但是消费者的主观意愿上,一定认为自己买的是好的产品,他一定会认为,在这个价位我买的是最好的产品。实际上消费者为什么会这样想呢?因为他掌握的信息有限。所以如果我们用科学的理性的方式,对这个整个行业的卖和买的关系进行分析的话,你就会发现,常常最成功的企业不是因为他产品做得最好,而是其他的好,比如说市场营销做得好,宣传做得好,广告做得好,然后销售渠道做得好或者什么等等这些东西做得好。就是说商业成功的原因是不一而足,有很多原因。

但没有关系,因为你作为一个企业CEO,归根结底是要找人找钱和定战略方向,你如果能找来人帮你解决你的短板就可以了。所以很多企业老板很粗放,但他企业管得特别细,为什么呢?因为他有一个特别牛的COO,那就是找人来解决这个问题。

今年锤子手机的销量目标是400- 600 万台

做手机这行当刚开始特别难,但是一旦到达那个临界点,出现一个爆款,之后是有爆发式成长的机会的。

我们今年至少卖几百万台,我们过去单年度最好成绩是一百多万,我们今年能做到 400 万到 600 万,我觉得没有太大问题,这是算财年,到明年 3 月份。

那如果我们今年完成这个之后,明年呢,我们要在那个基础上差不多再翻一倍,在中国能做到一千万台的年销量,基本上可以认为已经是上了牌桌的选手,基本上是这样一个情况。

还有就是说,以前讲说,这个东西一旦成,就很大的原因是,手机行业呢,整个一年是要卖 5 亿部手机的,是一个一万多亿的市场,这个是很重要的一点。因为你做很多其他东西,比如说我做某个智能硬件,全国一年就卖 600 万台,不是说你做得不好,市场就这么大,但是手机不是这样,手机卖 5 亿部。

有一点很多人没想过,在前期呢,作为一个创业公司,我们的直接竞争对手,不是山寨厂,也不是走运营商渠道的那些正在衰落的老巨头,我们都是真刀真枪在公众接受度最透明、最公开的地方跟 500 强竞争,这个是我们今天面临现状,所以它的难是不言而喻的。

可是如果我们进到一个,怎么讲,没有太多,没有领导性产品,也没有巨头竞争,没有白热化的领域里,我们进去想赚钱是很容易的,比如某些智能硬件领域,但是那些行业如果本身做不大呢,我就没有那么大的兴趣往那样的一个方向上去扭转。

还有就是我个人很向往做一个软件、硬件全能自己掌握的平台型的公司,那我们在手机上是没有机会做成平台型公司的,但是我要在这个领域里赚到足够多的钱,有足够多的人才储备、技术储备、专利储备等等之后,才有可能在下一次平台革命的时候有机会,这也是我一直死守着手机的一个很重要的原因。可是如果我们转做一个小的智能硬件,然后那个领域里比较空白的,你赚的钱,可能今年赚 1 个亿,明年1. 2 个亿,后年1. 3 个亿,它就没有什么太大的意思。

我之所以有信心今年能卖 400 万到 600 万,有一个原因是我们之前从来没有按时发布过产品,这个是非常重要的一个点,就是我们过去卖了四款手机,所有的命运都是这样,开一个发布会前使劲造势,大家都好奇,吊起胃口,开了一个发布会,包括黑你的人都说发布会开得好,无敌。

然后全网刷屏,微信、微博,我只要打开,到处都是在谈我们。接下来我们没有硬广预算,一个月之后自然传播结束,然后消息就淡下来了,别的公司为什么能够持续两个月热度呢,他有三个亿的预算花在互联网上,你注意,三个亿都花到互联网上,线下一分都没算吗?线下他投了八个亿,线上了投了三个亿。这样的话,两个月全国都在有人讨论这个手机,原因是你花了钱了,我们没有钱,靠自然传播规律,三星期以后基本没有人讨论了。

可是我头两个月所有人在讨论的时候,从来没供上过机器,你知道这事有多吓人吗?我们有天猫的数据,有京东的数据,所有电商数据根据它历史记录,和开完发布会的出货速度等等,它可以大致换算出我们一个机器,可能在他的平台上大概能卖多少,有这个数据。

所以我们今年呢,就是按这个数据去做的第一批产品,我今年发布会会囤几十万部现货,我们从来没这样过。这次大概会囤 40 到 50 万部的现货,而且我有信心,会在 7 天之内,把这 40 到 50 万部现货全部卖掉,如果一天 24 小时内卖光,我都不会很惊讶的,因为我们历史数据就显示关注度对应的销售就是这样。再加上我们这一代的产品非常有竞争力,我们给十个人看,八个人都会觉得惊艳,是这么一个效果。

所以我们今年呢很简单,就是我跟我们的合伙人,产品线老大(吴德周)说的,就是说,如果咱们没有 40 到 50 万部现货我就不开发布会了,他说那不行,我们弄个二、三十万你也得开啊,我说不开,如果二三十万你开我不开,不行你上,他说那不行,必须你上,我说那你一定要完成 40 万到 50 万部。

所以呢我是对我们能卖出的这个数量,非常有信心。因为所有的电商的大数据分析我们的特征,和历史数据分析,都能判断,如果货量充足,他们可以判断出我们大概多少天内卖多少,这是可以做分析的。比如说天猫和京东都是分别做的分析,到我这儿数据几乎一样,上下差别很小,所以我们基于做这个判断,不能认为说是冒进的。

补短板靠找人,一定不要自己去补自己不擅长的事情

短板要通过找人补,一定不要自己去补自己不擅长的事情。你过去四十年的人生证明了你不擅长做某些事,结果你现在为了做企业,刻意要把那些补足,这个一定是死路一条。我换一个角度讲,首先我们企业远谈不上成功,但是五年也没死。有一个流行的说法,说一个企业创业五年不死,后面死的机率就非常小了。我去看 2012 年跟我同时创业的我一些创业的朋友,也有已经死掉了的公司。我发现他们共同的特征就是,他试图去补自己不擅长的东西,我认为这个完全是,就是比我过去做错的很多投入产出比最糟糕的事情还糟糕一万倍。

我举个例子,我做企业之前是什么样人呢,我每个月水电费是停水停电才去交,我的电话是停机才去交电话费,我一直都是这样的一个人。后来我是通过结婚解决了这件事,我结婚以后水电我老婆总是去交,然后电话费她总是去交。当然我不为此感到羞愧,因为钱是我挣来的嘛,我挣的比我老婆多。所以我觉得她帮我做这些事情,而且她这些本来性格上就特别擅长。你拿着这个道理去看做企业,就是一模一样的,你要把自己不擅长,做不好的那些东西找别人来帮你做,而不是你性格上不适合做那个,结果逼着自己往那儿去做。

理想主义就是不仅仅满足于以赚钱为目标

我理解的理想主义就是说你不要满足于赚钱为目标,赚钱是创业过程中的一个自然结果,或者是过程中你刻意打造出来的副产品,本质上它还是要有追求的。亚马逊是很典型的例子,说亚马逊这么多年都不赚钱,或者是微亏,或者是微赚。说这个企业来到世间,它的使命难道不是盈利吗?那这个企业是一个非常糟糕的企业,有这样一种观点。

那我认为是不对的,我认为企业来到世间是创造价值的,创造价值的方式是真金白银的利润,还是创造了其他的价值,都可以,不能局限于是利润,它要创造其他价值。但是它跟慈善机构不一样,你不能说一直亏损去做什么好事,学雷锋,这不行。但是以亚马逊为例,它多年以来的亏损,甚至有理论认为它是精确控制的亏损,因为如果它每一个财报都保证它的营业额,或者市场份额那种在高速上升,同时利润呢没有,或者是微亏,那投资人其实很放心的。因为如果它做特别大的利润呢,持续的发展和扩张是会受影响的。如果它做了一点点利润呢,也有危险,危险就是说,当一个企业微亏的时候,大家不会去算它的PE这些东西,不会算它的什么市盈率这些东西。但是如果你微赚,相对于你那么可怕的估值,市值,大家就开始说你这个,比如说你市盈率是什么两千倍,这个太不健康了,肯定是企业出了问题,会有这样的说法。

所以呢,我是觉得做企业它的价值不仅仅是体现在一定是真金白银的盈利。我举个例子,如果亚马逊还能以今天的速度持续发展,然后全程都是每一个季度财报都是微亏的,你说这个企业有没有价值?我觉得非常有价值,因为它在过程中解决了无数的问题,无穷无尽的好问题,都是对社会有益的。

那如果企业只是单纯追求利润,那比如说以我们做产品的企业为例,现在最成功的假使是五个巨头,五个巨头全是搞渠道出身,没有搞产品出身,全是渠道巨头。那你争来争去,这个起来那个下去,那个起来这个下去,对这个世界是零和游戏,它没有价值。所以我自己是会觉得,为什么我们这个企业挣钱以后也是要始终要讲理想主义,要有追求,就是说我理解的好企业是要有在金钱之上的(理想主义),但不是说放弃金钱,金钱始终是个基础,金钱至上要有更高的追求。所以如果我放权找一个接班人的话,我希望是这个样子,而不是说他是个职业经理人,变现能力比我强六倍就可以了,那我肯定不希望是这个样子。

今天已经没有人会觉得我们是外行了

今天只是有人觉得我们做得不好,这是事实,至少商业上是做得不好。但是认为我们外行的意见基本没有了。至于业内人士,差不多从看到T1 开始,就能判断我们是严肃做手机的,而不是贴牌啊,赚一笔快钱,或者捞一票走人啊。其实看到T1,业内的人都可以做这个判断。这个观点早期公众舆论和媒体还持续了一段时间。但是到今天,其实媒体也很少有这样的了。

我们初期的时候特别明显,就是做第一代的软件发布会,做第一代的硬件发布会的时候,经常听到的最多的负面意见就是说,你还是说相声去吧,说你还是搞教育培训去吧,你懂个屁手机。

现在呢,我倒是偶尔谈到一些,其实是人家问的,人家问一些人工智能,我其实也不懂人工智能,人家问,我就聊了两句我的想法,然后他们就说你还是做你的手机去吧,你懂个屁人工智能。

做消费电子不用非得是科学家

很多做消费类电子产品的科技巨头的那些老板都不是技术出身,认为只有技术出身才能做技术公司,这是一个很大的误解。我刚才讲说,如果你做科研前线的那些东西,老板必须是科学家,否则做不了的,因为你没有sense嘛。但是如果是拿科技转化成消费品,这个老板不是科学家一定做得更好,是科学家反倒做得很少有好的,对。

人类的电子产品的消费历史上有三个格外不一样的公司,就是博朗电器,这是在四五十年代,五六十年代是它的黄金时代。然后是索尼,索尼是七八十年代是它的黄金时代。然后再加上这个乔布斯,这三家公司跟同时代的所有的做电子产品的公司,都有一个显著的不同。我们从用户角度体现出来就是产品设计得好,细节很细腻,然后做了一些非常优秀的让人惊喜的价廉物美的一些东西,是平庸的那些电子巨头们做不出来的东西,这是从消费者的感知。

从研究企业的感知去看这三个公司共同的特征是什么呢?科技公司本来跟文青创业一点关系都没有,科技行业天然的捏在理科生手里的概率,远大于捏在文科生手里的概率,但是这三家公司(博朗、索尼、苹果)为什么不一样呢?它要么是创始人,要么是整个创业团队兼具文科生和理科生的智慧。所以我们今天去看这三个传奇的科技巨头,电子巨头,共同的特征是核心的团队或创始人,兼具文科生和理科生的智慧,才使得他跟别的科技公司完全不一样。

锤子的目标和定位就是打造差异化的产品,参与下一次平台升级的浪潮

我们还是要做跟这个行业不一样,并且创新的这么个东西,那这个东西在任何时代都是有需求的,差异性的追求是人类永恒的追求。

所以呢,我觉得在这儿呢,我们迟早还是能走出一条,很大的一条路。

同时,没有意外的话在下一代计算平台取代平板电脑和手机之前,我们会有大概 8 到 10 年,整体上创新乏力的这么一个时期。在这个平台上,除非出现新平台。

那在这个平台创新乏力的这八到十年,如果我们能把差异化的东西比今天做得更好,我们当然没认为自己做得足够好。只是说如果做得更好,我们有希望在这儿弄出一个特别大的一个份额来,这个是很有信心的。

有一个例子,为什么智能手机苹果能做,是因为它原来就是做电脑的,它做MAC的时候软件、硬件全是自己做,虽然它在那一场平台战中输给了微软,输是输了,但是它还是选手。

所以在下一代的智能设备竞赛中,它仍然是选手级的,而那个时候输了以后就转行做别的,做打印机去了的人就回不来了,因为你没有储备,你要有人才储备,软件硬件都能自己操控,是这个意思。

所以要考虑这个梦想的话,我就不能放弃手机,就算我有一天真的不喜欢手机了,也不能放弃,我必须做这个时代最大的计算平台,才有机会成为下一代最大平台的一个预备选手,是这个意思。

锤友不是我的粉丝,我们只是在某种信念和价值观上高度认同

我们一直把锤粉叫锤友,不是故意的惺惺作态,是我很了解这个群体。我从搞英语培训时期,就一路都有这样的人,我们能打动他们,一个很重要原因,就是在理念上,在价值观上,我本质上跟他们是一类人,所以他们看着我在公众眼皮底下,做这些事情,包括得瑟,包括失败,包括成功的时候,他们从我身上,其实是找自己,有一些事情想做,因为机缘巧合没有做成,或者是有一些事情他想做,但是不方便做,或者是怎么样。

他们不是我的粉丝,他们是某种信念,某种价值观,某种生活态度的粉丝,只是我凑巧在这几个他们高度认同的方向和领域上,凑巧做了这些事,并且走进了公众视野。

我们盈利的时候,下面全跟疯了一样的欢呼和叫好,我们有一些合作单位去了以后特别奇怪,说你是一个老板,做企业的一个臭生意人,为什么你赚钱了他们哇哇乱叫,你是跟他们分吗?他会问这样的问题。

但是从我们自己的角度,特别理解和知道他们到底是想做什么,因为就是我讲的他们是某种理念价值观,人生态度,这种东西的粉丝,我刚好呢,走进了他们的视野,并且代言了执行者的一个角色。

“我就喜欢那种彻底辜负自己天分的天才生活态度”

对我为什么执迷不悟,一意孤行地继续做手机,感到痛心疾首的所谓罗粉是有的,他们很希望我回到以前那个状态,可以任意想说什么说什么,快意恩仇,然后想说啥说啥,想骂谁骂谁,然后呢靠做一个类似脱口秀,或者写专栏这种方式,个人活的很好,不差钱,同时还可以很随意,不受现在这么多约束,还要忍这么多东西,这个是善意的。

所以他们这些人会希望我不要做手机了,这个是善意的。但是这就人各有志,对,我有时候开玩笑,故意扯一些淡,我跟他们耍贫嘴,我说,我说我最欣赏,我就喜欢那种,彻底辜负自己天分的那种天才的生活态度,就扯这些耍贫嘴,这种跟他们扯这些,没有跟他们严肃的去交流,但是这种人给我留言非常多,他们很希望我不要做手机了,回去像以前那样,过快意恩仇的生活,但是对于我来讲呢,事业上我是有梦想,有追求,有一个远大目标的,所以这些就不是什么事了。

最困难的一次挖人

最困难的说服应该就是我们现在产品线的负责人,也是我的合伙人吴德周。第一是我们谈了七个多月,第二每次我去上海出差都给他说动了,但是因为我不住上海,这个不在一块,时间稍微一长,就有点缺联系,就跟谈恋爱一样,要经常见面,所以搞到最后就很头疼。

然后有一次呢,他有四五个朋友都极力支持和鼓励他出来参与创业,然后那些人里有些跟我交情深,有些不深,但反正也都挺支持的,就劝他来我这儿。然后我就给他们几个说,我说他正在动摇,咱们呢哥几个一块打包去一趟上海,就当旅游了,选个周末去。去完了呢,跟他吃顿饭,这时候呢我不说话,你们你一嘴我一嘴,你一嘴我一尊,都是老哥们,这样的话给他说崩溃了,就一次谈成。然后呢他们也觉得好,都同意了,结果同意了,我们约好了周末的一个晚上要去。

结果是这样的,这个五六个哥们一起去呢,其中有两个周六就要出国,所以我们周五必须凑齐人去,周六的上午见了面,中午吃顿饭,下午他们就去机场出国去了,要不然再凑齐这么五六个,一个说服团是很困难的。结果勉强凑齐了,这些人都很忙的,有很多都是公司CEO什么,非常忙,结果到了那天晚上要走的时候呢,其中一个公司出了紧急的一个什么会,导致他原来答应九点多一起去机场,有航班,结果到了 11 点多会还没完,然后他就跟我道歉,说这事去不了了,非常抱歉,怎么怎么着。然后他去不去还挺重要的,所以我很焦虑,然后焦虑之后呢,我就说你到底能几点,他就说可能得 12 点以后了,那 12 点以后就没什么航班了。然后我特别特别焦虑,就想起来我以前认识一土豪投资人,他跟我讲说很多买私人飞机的事,然后还有一个是租私人飞机的事,有那种什么金路,那种商务机出租公司。然后想 12 点没了,不行就包一个私人飞机去一趟怎么样,然后我就给我助理打电话,我说你去看一下,有没有可能联系到今天晚上,无论几点都能飞的,结果人家问了一圈就说什么两点前还是多少,是有一班可以飞的,然后我问了一下价钱,还没有我想象的那么吓人。北京到上海的话是,我记得好像 16 万多还是多少,当然我不能用公司钱啊,我就自己掏腰包,我就包了一个,我也没坐过私人飞机,我就包了一个。包完了以后,我告诉他你几点我都不怕,我说这个飞机可以等到两三点钟,然后他说那用不了,我 12 点就结束,所以之后呢,我们在机场一点多钟凑齐了这五六个人的一个说服团,加上我六个人吧,然后我们就就包了一个飞机连夜飞到上海去。

然后这个事我没跟德周讲,但是他们跟他熟就讲了,讲完了德周就很激动,他就说这个诚意有点过了,当然他也了解情况,我们不是故意表演给他的,实在凑不齐这个人很困难,所以他当天基本上就在,当然也跟那五六个老兄弟,你一刀我一刀的捅他,捅的不行了最后就同意了。所以这个事还挺有意思的。

我喜欢科技行业,小公司靠产品就可能击败大公司

科技行业确实比起别的行业更让人感到兴奋,我如果卖糖水,卖可口可乐这种东西,你可能只要经营没出什么大的问题,一个成熟的职业经理人团队维持几十年,上百年都没有问题,原因是那个行业不可能出现什么大的革命性的东西,所以你固有的品牌和资源优势和成本优势会持续,除非您犯严重的恶性错误,会持续保持领先。那万一有一天他被另一个糖水打败了呢?也是本质上是个零和游戏,但是如果到科技行业里呢,第一没有百年老店,这个是最让我欣慰的事。

我讨厌一个领先者,由于固有的优势和资源,始终领先,这个不是我希望看到的世界。所以我很喜欢科技行业,就是第一科技行业没有百年老店,而可口可乐你穿越三百年,只要地球还在,它可能还是那个样子,所以我喜欢科技行业核心的东西在这里。另外只有科技行业,才能出现小公司打败大公司,核心还都是靠产品,而不是靠运气或者是什么其他莫名其妙的东西。他要真正比别人做的好,给人类带来了更多好的东西,才获得了成功,才有机会打败大企业。

所以从这个意义上,我能想象最大成功就刚才说的,我如果能在科技进步的这个历程上,在某一个领域,能够做一个伟大的公司,使得它在某一个领域给人类带来进步,即便让创新往前提升了几年,如果能形成这样一种看法,是我比较,是我最能想象最大的一个对我的回报,对。

创业五年,最大的变化是宽容

这五年真正的变化,是我觉得我比以前看待问题的时候,宽容了很多。这个不是由于我以前不要求进步,现在要求进步,而是见识多了很多,就是说我跨到另外一个领域里,并且操办了一个比较有规模的这么一个事情,使得我有机会看到更多的东西,那接触这些东西的过程中,因为视野变得广了一些,所以我对人,对事物,对这个世界的理解上就是宽容了很多,多了很多我原来严重看不惯的,现在我都能理解,虽然我可能不那么做,这里边有好的也有不好的东西。

我举一个例子,比如说客户满意度的问题,那在我比较单纯和理想主义,没有商业经验的时期,看到一个企业宣传说,我们用户满意度97%,并为此很得意地说,我觉得他很没追求,他应该追求100%。现在看来那个时候的我是过于理想化了,甚至是没有常识。

可是我做企业的过程中,一个是我们的客服工作不断地调整,另外我也看了相关的理论书籍,免得我对我的客服主管进行胡指挥,乱指挥的现象。那我也做了一些扫盲工作,看了一些类似什么《客服圣经》这样的行业里的一些书。那个过程里提到的一些东西是我过去没想过的。比如客户满意度,你首先他有一个理论是告诉你,你就不应该追求100%,即使你成本可控,都不应该追求100%,为什么呢?因为你正常人群的正常分布,一百个人,总有两三个是流氓,这个是人类社会的共同的。

所以像这种坏蛋,这种无赖,这种流氓,我们身边一百个人里,有那么两三个是一个常态,如果一个企业追求100%的客户满意度,意味着你在 100 个case里,有两个三个流氓去敲诈你,讹你的时候,你会跟他做了配合工作,这个必然带来类似的人群朝你这个品牌这儿来,因为假以时日他就知道你是这么一个调性,很快你就会扛不住的,会有这类的问题。

那这些我如果没做企业,没接触相关领域的东西,我从一个消费者的角度想,我心目中一个好企业就是百分之百满意度,你为什么要让那两三个人失望呢?那你为了防那两三个人做了一系列的政策,这个政策必然使得不是流氓的人,过程中由于你这个政策的存在,产生可能的不愉快,甚至有的时候他要蒙受一些委屈等等,那这些东西是我不做这个行业从来想不到的,等到做了以后就发现这个问题。

所以当我没做商业的时候,我看到一些企业家有一些话遮遮掩掩不说,我会假定他心里有鬼,可能是在做缺德的事情。现在看有些依然是,有些其实不是。

锤子手机今年的线下销售要占到20%

我们今年会做线下,会把至少20%从线下卖出去,我们过去线上是占到95%,线下5%基本没经营,都是主动来找的。去年我们找了一些在线下做销售多年的这么一个团队,原来在大企业里做线下销售的,加盟我们之后呢,他们的那个头是我们的一个副总裁,他带着这个团队呢,就是专门负责线下。然后线下要卖的话,有几种方式,一种是运营商,一种是国家级代理,就是国代嘛,然后让国代替你全国铺货,这是他各省都有他自己的关系。那我们如果行业经验不足,找国代是比较省事的方式,但是从实际精耕细作的效果来讲,线下是一个非常精耕细作的过程,如果要精耕细作的话呢,原则上是你的销售主管要经验足够丰富,并且跟全国各地那些省级的那些销售的大佬们都认识,并且知道每一家什么风格和特色,如果这样的话,再拿着我们产品去跟他们沟通,看他是否有热情。比如说有的人持观望态度,我们就原则上今年就不跟他合作,明年起了量再说。他一般这些大的省级的代理,会跟你的厂商直接联系,不会自己去按你的官价进个货什么的,他通常不会这样。

所以我们以前完全没有专门的团队做这个,导致这块基本是零,我们这个销售副总裁来了之后全国转了一圈,拿着我们新机器和即将做的一些新的feature去跟省级这些老板们谈,效果出奇得好。

原因是什么呢?当我们线下销售的时候,一个必然面对的课题是,安卓手机做得几乎全一样,那如果我是一个销售店的老板,我怎么让我的员工或者厂家派的促销员给客户天花乱坠地讲一些不存在的差异性,你明白吧,就是大家都差不多,安卓。然后大家使劲讲,我与众不同,我什么,讲不出什么真正不同的东西来,你都是在讲故事,靠话述来引导消费者销售,说骗有点难听,但其实是靠忽悠的。但是我们的产品为什么线下的老板们特别喜欢呢,他发现我们是在互联网手机里少数能议价的,这是第一点。那意味着到到线下议价的时候,我们的压力会比不能议价的互联网品牌要小。第二呢,他们特别喜欢的是,如果我们产品的那些与众不同的软件特性和功能,让一个训练有素的线下促销员讲给一个客户听,他可以完全不重样地讲 30 分钟,甚至还有的讲。所以他不需要拿着一个没有差异性的使劲讲差异性,他可以轻松地给一个客户,如果需要的话,讲 30 分钟不重样的东西,跟别的手机厂商都不一样,而且我们也设计了录像教学什么,都发到那些分店去,这就有全国统一的培训师给他们做培训。

那这些做完了之后呢,这些线下的老板们信心大增,他说我们在线下销售每天面对的问题是,我卖六个厂商,一模一样的手机还要讲各种故事来引导消费者就买这个当前柜台看的东西,但是你们这个呢,我们有信心,如果是训练得当的话,一直可以讲不同的东西,而且这跟别的厂商做的就是不一样,因为我们的销售老大去给这些省级的老板去给他们秀功能的时候,他们也吓一跳,他觉得拿去给员工做培训,这个线下销售效果一定是立竿见影的。所以这个带来的是,今年跟我们有合作意愿的这些省级老板们非常多。

能够做手机是我这一生难以置信的幸运

我不知道做手机之前,工作可以这么高兴,我知道有的人是这样的,我还是没有想到。所以以前乔布斯活着的时候老讲一个话说,他们 20 多岁就找到了终生热爱的事业,这个是难以置信的幸运,我总觉得他说这个是想讲一些煽情或者打动人心的一些东西,我原来就这么理解。但是我过去五年看就是这样,这个东西是恶性上瘾的,并且可能做好了是对人类有很大贡献的这么一个东西。

以前有网友开玩笑问,我死后会怎么刻自己的墓碑,我当时开玩笑说了一段话:他的一生是无论从事任何行业都对其他行业造成不可挽回的损失的一生。原来是想这样刻一个墓碑,当然这是开玩笑的说法。

然后做实业的五年下来以后,如果刻一个墓碑的话,还真不知道,现在想到的都过于励志了,以至于显得有点虚情假意。如果严肃地考虑的话,我可能想说的大概意思就是说:他在一个貌似没有机会做实业的一个国家地区长大,小时候有过很多这方面的梦想,但是因为个人的努力和赶上时代的这个机遇,能够把这样一个事情做成。大概是这样的一个比较朴素的一个描述,可能更好一些吧。

我原来想过得瑟的就刚才跟你说过那个,可能会是这样一个相对比较朴素的描述,因为我小的时候我的偶像是那些像盛田昭夫这样的电子巨头,然后我也很享受和喜欢他们那些东西,但是从来没奢望过他们所从事的这些工作会跟我的人生会有什么关联或者是可能性,一眨眼就到三十多岁了,又没有学电子,又没有做工程师,那更想象不到有什么样的机会和条件能进入到那些公司里去做事,但是万万没有想到到了 40 岁左右的时候,居然会赶上这么一个创业时代的一个这么特定的好时期,使得资金耗费和占用这么庞大的实业创业也得以成为一个可能,作为一个毫无背景和积累的人。能够从事这个,我觉得这个幸运是我的一生最大一个幸运之一,应该是这样的东西。

所以你看,我们去日本的话就发现,一个从有创业精神的人角度看有点辛酸的一个事,这个国家过去几十年就没有产生过任何大企业。而你看中国这个风起云涌的创业,BAT都才多少年历史。你去日本看的话,它早年很成功,然后到了一个程度以后基本趋于稳定。你想如果你是天生有创业和冒险基因的人,你在这些成熟、富裕、发达,而且基本上大的格局尘埃落定的国家里毫无机会,那从这个意义上我觉得我们能在中国 70 年代初出生,赶上那么悲催的岁月之后能有机会做这样的事情,这个幸运是没法形容的,特别是加上前后的反差。所以,我希望能够把这些相对朴素的感受,如果刻到一个墓碑上,可能比那些嘚瑟或者精致的语言更有对后边的人不知道是激励还是启发作用这样的东西,大概是这样。

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