冷启动的学霸1对1遭遇寒冬,K12在线一对一繁华下现隐忧

文|王上

天儿越来越凉了,寒冬将至。

而学霸1对1(原名“学霸来了”)已经提前入冬:

进入10月以来,学霸1对1被曝陷入财务危机。10月8日,公司官网已经停摆;公司门口也张贴公告,“因经营不善,即日起已停止经营活动。”

当前,学霸1对1员工正办理离职手续,部分员工已经发起劳动仲裁。

近两年,在线K12一对一火爆,今年以来,各家纷纷宣布融资消息,看似一片繁华,而学霸1对1所处的困境对整个行业敲醒了警钟,甚至开始讨论在线1对1的业务模型是否可行?

冷启动的学霸1对1遭遇寒冬,K12在线一对一繁华下现隐忧

  用折扣吸引消费者买高价课时包,毛利率降低

获客是在线教育企业的普遍难题,流量也越来越贵,获客成本越来越高,有多个在线教育投资人向多知网透露,“单个学员获客成本在3000-4000左右”。

“获客成本居高不下,课时又难以涨价,整个财务模型在恶化,资本也越来越谨慎,企业的发展一旦跟不上就难以维持”,红点中国投资经理祝禹杰说到。

暑假期间,为了拉新,许多1对1辅导机构开始买流量打广告,大搞打折优惠活动,也有很多家教育机构用教育贷产品吸引学生和家长。

为了获客,学霸1对1也是寻求了各种方法策略。

根据铅笔道等媒体报道,学霸1对1通过销售人员,不断地向家长推销“课时包”,还会让家长帮忙拉人。当家长说一下子拿不出这么多钱的时候,销售会向家长推荐免息的分期付款业务,并承诺“如果感觉不好,可以随时退费,15个工作日一定退到卡里”。

分期付款即用户申请学费分期后,小贷公司会将学费一次性垫付给学霸1对1,如果出现退费的情况,学霸1对1需要将剩余的学费返还给小贷公司。而学霸1对1的分期合作服务商表示,早在8月份,学霸1对1就出现了回款难的问题。

根据投诉的家长反馈,“交了6万元学费,打水漂了。”1对1本身客单价不低,很多线下机构一节课300-400元,学霸1对1在打折之后,一节课约110元。但是,销售都会一次性签大单。

过去线下1对1鼓励销售签下高客单,因为销售根据单额返点,销售一单恨不得做到十万二十万。

到了线上签大单的问题同样存在,而在家长无力支付时,又引入了教育分期。

有不愿具名的行业人士向多知网分析称:“1对1用折扣吸引消费者买高价课时包,就降低了毛利率;其次,一旦后面出现退款,那就极容易出现回款难的问题。”

这位行业人士算过一笔账:高价课时包往往包含2-3年的费用,第一年上完课,第二年还是在消耗这个课时包, 高价课时包打折了,但是公司的成本却在上涨,比如,第一年的老师和第二年的老师成本是不一样的,初二的老师比初一贵,初三的比初二的贵,这样毛利就被吃掉一部分。

与此同时,假如未来遇上师资成本上升、运营成本上升、通货膨胀等各种原因造成涨价,但打折了点高价课时包不会受影响,这样毛利又被吃掉一部分。

因此,用高价课时包打折吸引学员非但不是一个获客的好办法,反而是企业走向亏损的致命原因。

“教育行业本身是可以盈利的,但是得控制好现金流,不能速度太快”,有头头是道董事指出:“教育公司不能盲目追求收入增长,而忘了利润。”

这位长期看教育的投资人向多知网强调:“利润最重要,正现金流最重要,没有财务健康度的增长是自寻死路。”

  教师资质难鉴定,兼职教师或难达到效果引发退费

学霸1对1的危机是从前拖欠员工工资开始的,根据学霸1对1的很多老师反映,公司七、八、九月份的工资都未发放。

作为供给端,教师的作用不言而喻。

根据学霸1对1官网现在的数据显示,公司有94.28万教师,这个数字是否真实暂且不谈。重要的是教师是否是全职未披露,仅披露“必须是名校毕业,会经过严格筛选,最终通过率仅7%”。

“名校毕业”、“名师”是学霸1对1强调的字眼,但现实中,教师的资质很难鉴定,有很多家长反映,学霸1对1的老师很多都是刚毕业的大学生,也有很多兼职老师。

根据媒体报道可以看出,仅一个关于学霸1对1维权群里就有百余名兼职老师,还存在没有毕业的大学生。

在学霸1对1拖欠工资后,不断有员工离职,老师、班主任也频繁更换,家长们纷纷退费,造成平台挤兑。

做在线1对1尽量使用全职老师已经成为行业共识, 因为使用兼职老师有很多风险,学习效果没办法得到保证,难以形成标准化的服务体系,容易导致退费。

此前,头头是道董事在去年底做年终总结时曾提到,做在线1对1,供给端必须要用全职老师,只有如此才能控制住“最低服务标准”,也只有如此才能提升续费率,从而降低营销费用比例。

如果是用兼职老师补差,那么,线上一对一仅仅是沿用了过去线下一对一的老模式。并且,在运营、服务、销售成本高企的情况下,企业生存难度加大。

另有匿名投资人向多知网解释:“要看一个问题,在线一对一与线下一对一相比,改变了什么,没改变什么。其实没有改变一个核心的问题是,没有改变差老师教差学生,效果差,签大单。如果没有改变这个循环,就会出比较大的问题。”

  冷启动的公司举步维艰,To VC的项目更脆弱

做教育是长跑,对于初创公司而言,没有任何前期积累或许会举步为艰。

做在线1对1的教育公司,产品、服务都需要做好,单从获客方面来看,要么销售能力强大,要么有流量渠道。

学霸1对1本身作为一个新兴的在线1对1公司,并没有做教育产品的前期积累,可以说是冷启动,这就加大了获客的难度;而为了融资,不顾利润奋力狂奔,就容易失控。

头头是道董事提到,有些公司的发展模型是“增长-融资-再增长-再融资”,也就是To VC的路径,它在经济周期好的时候没有问题,但是一旦资本遇冷,公司很容易死掉。

最近两年在线1对1教育公司的融资速度迅猛,金额动辄亿元,今年以来,海风教育、作业帮等都宣布完成新一轮融资。

从融资历程来看,学霸1对1目前停留在了A轮融资:

学霸1对1起步于2015年10月,当时还在东北财经大学读大一曲斐煊,获得了上海隽泰20万元的启动资金,由此开启创业之路。

公司创立不到一年时间,学霸1对1来迎来100万元的天使轮投资,投资方仍是上海隽泰,持股比例6.88%。

2017年7月,公司完成A轮融资,投资方为深圳国金创投,投资金额并未透露,持股比例19.94%。

虽然已经融资到A轮,但学霸1对1现在连工资“都发不出了”,说明现金流已经不健康。

在创业之初,学霸1对1多个宣传资料显示,曲斐煊是辍学创业的美女95后,从学渣到学霸,一路逆袭,投资人最初看重其人脉资源,促使其创业。

然而,身处强敌环伺,且运营越来越重的在线教育行业,对那些经过多年打磨的,资金量充足的企业会更有利,而只有噱头,没有前端的流量铺垫,没有后端的服务夯实,难以跑到最后。

红点中国投资经理祝禹杰表示:“在线1对1整体市场还是非常乐观的,学霸1对1是一个小的案例,遭遇当前这种状况也非常可惜。”

在学霸1对1危机爆发后,头头是道董事直言:“过去一年教育投资出现了明显的泡沫化,To VC的教育项目层出不穷,只追求收入增长然后融资,这种没有利润支撑的模式将很脆弱。”

此前,有投资人在介绍教育企业今年所面临的资本环境时曾告诉多知网:“今年在线教育行业存在一些泡沫,甚至出现了倒挂——有些一级市场的公司甚至比二级市场的公司估值还高,随着市场的理性发展,将会挤掉一部分泡沫。”

“经济下行周期当中,自我造血能力尤其重要,必须做到不融资也要能活着,因为接下来融资会很难”,这是在线教育的投资人们一致的观点。(多知网 王上)

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